Continua il nostro viaggio sulle conseguenze dei dazi di Trump, tra annunci, applicazioni e sospensioni per le aziende del territorio. E’ la volta di enrico Carloni Amministratore delegato della Ponte Giulio SpA che ha una sua presenza diretta negli States. Una storia imprenditoriale e familiare interessante e un’azienda leader nel settore. La storia imprenditoriale della famiglia Carloni ha inizio nel 1957 con un negozio in piazza Monaldeschi, poi a inizio anni sessanta in località Le Prese a Castel Viscardo e dal 1973 in località Ponte Giulio a Orvieto. E nel 2004 lo sbarco a nord di Chicago per offrire risposte più rapide e precise ai clienti di oltreoceano. Per i dazi non c’è paura ma incertezza.
Vogliamo inquadrare la Ponte Giulio SpA e quando è arrivata negli Stati Uniti?
Ponte Giulio è una vera e propria famiglia perché sin da giovane ho lavorato in azienda seguendo mio padre, passo dopo passo, cercando di capire ogni fase produttiva e non solo, insomma “rubando” il mestiere. L’impronta di mio padre è ben presente anche oggi. Fare business ma in maniera corretta, senza fare concorrenza in maniera sleale. E’ giusto il confronto, la sfida ma senza colpi bassi. Oggi Ponte Giulio è un’azienda di riferimento nel settore e la decisione di andare negli Usa è stato un treno che abbiamo deciso di prendere e posso dire che abbiamo fatto la scelta giusta.
Ma perché negli Stati Uniti?
Mentre muovevamo i primi passi fornendo materiali a un attuale cliente americano e ci stavamo guardando intorno, decidendo se investire o meno con una nostra area di produzione a stelle e strisce, collaboravamo strettamente in Italia con Inpro, azienda statunitense che produce paracolpi e para spigoli. All’epoca eravamo fra i clienti più importanti nell’area e il responsabile vendite in Europa ha iniziato a seguirci con grande attenzione. Abbiamo stretto amicizia finché un giorno arriva la telefonata che ci ha convinto. David, questo il nome del responsabile vendite delle Inpro mi propone di fare qualcosa insieme spigandomi che i nostri prodotti potrebbero avere un mercato negli Usa. Lo spirito imprenditoriale ha avuto il sopravvento e a gennaio del 2004 abbiamo creato il primo branch office della Ponte Giulio Italy. Oggi abbiamo mille metri quadri a nord di Chicago con cinque dipendenti e David come presidente della Ponte Giulio USA. E’ stata una mossa che si è rivelata vincente perché quello è il mercato più competitivo, importante e allo stesso tempo complesso. Gli Stati Uniti ora valgono circa 2 milioni di dollari di fatturato.
Ma è stato tutto facile?
Noi siamo partiti negli States con lo stesso modello italiano. Ma non è stato semplice. In poco tempo abbiamo capito che la soluzione di vendita italiana non funzionava. Il mercato è totalmente diverso. Abbiamo un vantaggio sicuro, essere produttori italiani. Questo è il nostro vanto, noi portiamo prodotti “Made in Italy” negli Usa e ne curiamo la distribuzione.
Quindi è tutto prodotto in Italia, ma i costi?
No, importiamo anche prodotti dalla Cina dove i nostri fornitori seguono direttive precise. I prodotti cosiddetti di “primo prezzo” non possono essere fabbricati in Italia, non possiamo essere competitivi.
Poi torniamo alla Cina. Ma quanto vale l’esperienza americana?
Ponte Giulio USA è stata una grande e bella palestra, per me stesso e per i nostri collaboratori. Oggi in azienda si parla inglese oppure si ragiona in pollici. Il business è vita, e anche cultura. E poi è una grande scuola di vita che mi ha fatto comprendere come dovunque sei e in qualsiasi parte del mondo vieni apprezzato per quello che sei, prima di tutto, e poi anche per quello che fai e con chi lo fai.
Quindi nel vostro caso il cosiddetto Made in Italy ha un peso specifico.
Sicuramente il Made in Italy in tutte le parti del mondo ha il suo appeal. Nel nostro settore l’italianità si vede nella qualità e nelle soluzioni innovative che consentono di coniugare design e sicurezza. Soluzioni complete e non prodotti. Noi italiani siamo speciali perché cerchiamo di capire quali sono le tendenze e per ogni problema troviamo la soluzione migliore, con un tocco più leggero che è la nostra cifra distintiva. Ma in un mercato globale è difficile concorrere da soli. Il mercato USA è ampio e quindi devi avere anche il prodotto di primo prezzo che però viene totalmente gestito da noi. Oggi il vero problema è l’incertezza sui mercati.
Quindi con i dazi l’effetto Made in Italy vale di meno?
Sicuramente quelli che Trump ha imposto alla Cina ci impongono di ripensare tutta la fascia bassa. Per quanto riguarda i prodotti che nascono e vengono prodotti in Italia siamo ancora un’alternativa e una scelta valida.
Quindi i dazi colpiscono le merci importate negli USA?
Per ragionare in maniera corretta bisogna partire dall’inizio. E’ chiaro che sia necessario riequilibrare i flussi commerciali. Sicuramente dopo l’ingresso nel Wto della Cina lo scossone c’è stato, perché i controlli sui prezzi sono stati leggeri per non dire peggio. Mercato globale non è sinonimo di “fai come ti pare”, anzi devono valere ancora di più le regole, a partire da quelle etiche. Trump è intervenuto a gamba tesa perché si devono cambiare le regole del gioco, ma ritengo che abbia sbagliato tempi e modi. Questo tira e molla sta portando ad un caos pericoloso. Abbiamo clienti che ci hanno fatto ordini, le merci sono partire dalla Cina con un costo, tanto per intenderci, pari a 100, ma quando arriveranno negli Usa la dogana dice quanto sarà la tassazione, quindi non abbiamo più una certezza di costo con difficoltà nella formulazione del prezzo di vendita. Questo è un problema che inevitabilmente andremo a scontare tutti. Noi dobbiamo decidere se riversare l’intero aumento sul cliente, con la conseguenza ovvia di andare fuori mercato, o di rimodulare il prezzo in maniera progressiva, diminuendo il nostro ricavo, o caricarci l’intero importo del dazio, andando in perdita. E noi siamo fortunati, per ora, perché il settore sanità è ad oggi escluso ma Trump ha già annunciato che il secondo intervento riguarderà proprio il nostro.
Se questa seconda fase dovesse diventare realtà?
Già ora abbiamo registrato una certa stasi sul mercato. Sicuramente nuovi dazi ci obbligherebbero a rivedere tutta la politica dei prezzi e a contrattare con i grandi clienti. Un lavoro sfiancante perché dovremo addebitare al cliente, fatturandolo, il dazio subito all’applicazione nella grande distribuzione. Ancora peggio per le vendite online, dove vendiamo per grandi catene e dunque dovremo inglobare il dazio, rivedendo tutti i prezzi di vendita. Speriamo che non si arrivi a tanto.
Previsioni per il futuro?
Credo che non sia interesse né della Cina né degli Stati Uniti andare ad un conflitto commerciale così duro e lungo. La Cina detiene parte del debito pubblico USA e ha 1,5 miliardi di persone dedicate alla produzione per il mercato americano. Ma anche la Cina ha un mercato interno piuttosto grande che assorbe prodotti americani. Insomma stiamo assistendo a schermaglie tra due colossi, due entità quasi paritetiche. Trump sta cerando di dividere Cina ed Europa giocando la carta del “produrre negli USA”.
Ecco questa potrebbe essere un’alternativa per Ponte Giulio?
Ci ho pensato e non perché lo dice Trump ma perché la spedizione ha un costo importante, ma ancora sostenibile e l’attuale organizzazione aziendale ci permette di continuare così. Per il futuro si vedrà. Già oggi noi spediamo prodotti semifiniti negli Usa e lì terminiamo la produzione, a seconda delle richieste della clientela.
Ma allora perché non produrre tutto negli USA?
Prima di tutto per un motivo etico. A Orvieto abbiamo il cervello produttivo, le esperienze e il know-how. C’è poi l’italianità che ha un suo valore intrinseco. E poi, lo ripeto, per il futuro si vedrà. Nuove macchine si possono acquistare, come nuovi spazi produttivi poi, però, bisogna formare il personale. Ma questo è solo un esercizio ipotetico, per le grandi difficoltà che questo processo innescherebbe.
Però servono nuove regole…
E’ ovvio, non possiamo pensare ad un ritorno al passato remoto. Però servono regole certe che ci permettano di partire ad armi pari. Per esempio, una barra d’acciaio, senza manodopera e costi di produzione, a noi costa di più di una maniglia cinese “finita. Ecco qui si deve intervenire per rendere il mercato globale più omogeneo. E’ difficile competere con tutte le leggi che abbiamo su sicurezza e green, ad esempio, perché poi ti ritrovi a competere con chi queste regole non le ha. Devo anche dire che la Cina, da questo punto di vista, sta facendo notevoli passi in avanti.
Il mercato americano può accettare una differenza di prezzo del 20% pur di acquistare un prodotto di qualità?
Penso di sì, specialmente nel nostro settore: il 20% di aumento secco su una commessa unica avrà un peso specifico alto. Se, poi, i dazi dovessero aumentare allora il cambiamento rischia di essere epocale. Ma l’italianità continua ad avere un suo valore. Molti americani amano il nostro stile di vita e lo ricercano anche in casa. Lo storytelling ha una valenza altissima: raccontare un prodotto, parlare di qualità, gli dà un valore aggiunto molto importante che fa superare anche la sofferenza del dazio.
Torniamo alla Cina, com’era la situazione e com’è oggi?
La prima volta sono andato in Cina nel ’98 grazie ad un viaggio organizzato dall’ICE (Istituto per il Commercio Estero ndr). In quell’occasione siamo entrati in contatto con varie aziende tra le quali alcune che sono ancora oggi nostri fornitori. Nel ’98 trovai una Cina fatta di gente volenterosa e che produceva in grande quantità. Nel corso degli anni, magari copiando così come abbiamo fatto anche noi in Italia nel passato, sono cresciuti. D’altronde già Barzini all’inizio del ‘900 in uno dei suoi reportage scritto per “Il Corriere della Sera” disse, “Sono un popolo laborioso. Un giorno li ritroveremo anche nelle nostre mutande”, una maniera colorita per sottolineare la loro capacità di produrre in serie e, oggi, con tanta qualità. Dal ’98 ad oggi hanno investito in macchinari, tecnologie, pulizia. In uno dei miei ultimi viaggi di lavoro non ho potuto non notare che metà delle auto circolanti erano elettriche con notevoli benefici per la qualità dell’aria. Ma la nostra cura nel dettaglio spero che possa ancora rappresentare un tratto distintivo e di protezione per la nostra produzione. Ecco questi sono i nostri veri punti di forza.
Ma a parte gli USA, quali sono i mercati che danno più soddisfazione?
Il nostro fatturato è molto domestico: il 65% della nostra produzione è destinata all’Italia, che rimane il nostro mercato più di riferimento. In Europa buoni risultati ci stanno dando Spagna, Germania e Portogallo. Poi vengono gli Stati Uniti.
